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Vendere: classici ma non troppo

businessman

La vendita è una delle attività più importanti all’interno di un’azienda o, se vogliamo, la più importante. Dalle vendite, infatti, arriva la linfa vitale dell’azienda ed il sostegno economico dell’intera struttura. Ma come fare a vendere in maniera continua, di più e meglio? Quali sono i passi da seguire per organizzare un’area commerciale che dia i frutti migliori? Sembra strano ma spesso le risposte più concrete le ritrovi in quei testi ritenuti ormai dei “classici” della letteratura commerciale e, a torto, lontano dalla realtà moderna. Nel 1949 – quasi 70 anni fa! – veniva pubblicato negli USA il libro “How I raised Myself from Failure to Success in Selling” di Frank Bettger (e nel 1954 in Italia da Longanesi con il titolo “Il venditore meraviglioso”). L’autore racconta in modo molto aperto, dissacrante e con una chiara e lucida autoironia la sua esperienza di venditore e di come, nonostante  tutti i suoi sforzi, non riuscisse a portare a buon fine le sue tante trattative di vendita. Nel corso della sua storia e della sua vita da venditore, Bettger assume pian piano la consapevolezza che per vendere ci vuole ENTUSIASMO e METODO: bisogna conoscere se stessi, il prodotto che si vende ed il potenziale cliente cui si offre il proprio prodotto/servizio e, soprattutto, bisogna strutturare il processo di vendita. Quali sono dunque i passi per portare l’ordine a casa?

  • Innanzitutto, fissare degli appuntamenti: è una questione di rispetto, del proprio tempo e del proprio lavoro ma anche del tempo e degli impegni del nostro interlocutore;
  • prepararsi con cura all’incontro: avere già le idee chiare su chi si andrà ad incontrare è importante per proporre il prodotto/servizio più vicino alle esigenze che può manifestare il potenziale cliente;
  • individuare la “chiave di volta”: c’è sempre un momento in cui il cliente dichiara qual è l’argomento che più gli sta a cuore. È in quel momento che bisogna cogliere l’esigenza da soddisfare al meglio;
  • prendere appunti: aiuta a tenere la mente concentrata, a poter argomentare meglio nella presentazione del prodotto/servizio e sono assolutamente necessari qualora l’offerta debba essere sviluppata in un altro momento;
  • fare domande: le domande aiutano a capire le esigenze dell’interlocutore, a tenere entrambi concentrati sugli argomenti chiave e a dare importanza a quanto viene detto nell’incontro;
  • essere dinamici: rendete il colloquio di vendita unico sorprendendo l’interlocutore con una proposta “interessante e creativa”;
  • suscitare “paura” o piuttosto necessità di avere quel prodotto/servizio la cui mancanza creerebbe un disagio nell’interlocutore;
  • creare fiducia: facendo capire che si è un consigliere “tecnico”, ponendosi come risolutore di un problema specifico, non denigrando i concorrenti;
  • elogiare e apprezzare l’interlocutore e le sue abilità;
  • presupporre una conclusione positiva dell’incontro;
  • dire spesso “lei” durante il colloquio per sottolineare l’importanza dell’interlocutore e delle sue esigenze.

Strumenti di supporto

Crm, e-mail marketing, sales app, agende virtuali, oggi più che mai il lavoro dell’agente può essere supportato da così tanti strumenti che, a volte, si è perfino disorientati nella scelta di quello più in linea con le nostre esigenze. In effetti, le variabili da considerare per una scelta ponderata sono diverse e dipendono, in particolare, dalla fase di sviluppo in cui si trova l’azienda nel momento in cui percepisce l’esigenza di strutturare determinate fasi dell’attività commerciale.

Per quanto gli strumenti utilizzabili rendano la rete esterna particolarmente autonoma, bisogna innanzitutto prevedere che ci sia all’interno un ufficio competente ed una persona di raccordo e coordinamento. È all’interno, infatti, che vengono stabilite tattiche, offerte e attività promozionali specifiche per prodotto/servizio, per segmento di clienti, per stagionalità ecc… e che devono essere comunicate tempestivamente all’agente per poter essere più incisivo ed efficace nei propri appuntamenti. È all’interno, inoltre, che confluiscono gli ordini, qualunque sia il mezzo (e-mail o app dedicata), e che devono essere processati per dare risposta tempestiva al cliente.

D’altro canto l’agente dall’esterno non sempre ha la possibilità di verificare sul momento la disponibilità di un prodotto, le tempistiche di una consegna urgente, la disponibilità di adattare il servizio ad esigenze specifiche e, spesso, in alcuni contesti, questo diventa motivo di insoddisfazione del cliente fino alla mancata chiusura della vendita. È in questi casi che un tablet o un semplice smartphone collegato con la piattaforma gestionale dell’azienda viene in soccorso della vendita rendendo disponibili in “real time” tutte le informazioni necessarie a soddisfare il cliente e metterlo in condizioni di firmare!

Quale strumento prediligere, quindi? Beh, dipende! Dipende dal numero di agenti di cui è composta la rete, dal tipo di prodotto/servizio e dal portafoglio prodotti –  più o meno articolato – dal mercato a cui ci si rivolge, dalla percentuale di “immaterialità” del prodotto offerto e, infine ma non per ultimo (!), dalle risorse economiche disponibili a garantire il giusto rapporto “qualità-prezzo”.

Di fatto si trovano online e in cloud una serie di strumenti molto performanti già nella versione base che, in alcuni casi, è gratuita. È un’ottima idea cominciare da queste per testarne le funzionalità e, soprattutto, la facilità di utilizzo da parte chi dovrà farne il proprio lavoro quotidiano.