Officina Strategica

Networking: fare rete

colori lavoro

Ovvero condividere esperienze, prodotti e competenze.

Facile a dirsi, più difficile è metterlo in pratica! In tanti anni di esperienza lavorativa ne ho sentito parlare e ne sento parlare ancora oggi in ogni occasione di incontro, che sia al bar o in ufficio piuttosto che all’interno di meeting professionali organizzati qua e là.  Si è arrivati perfino a definire un CONTRATTO di RETE che regolarizza i rapporti fra i contraenti e ne determina le azioni verso il raggiungimento di un unico obiettivo condiviso.

A fronte di tante esperienze positive, soprattutto di contratti di rete che hanno portato le piccole realtà su mercati nuovi e difficili da esplorare “in solitaria”, ci sono ancora troppe esperienze negative. C’è ancora poca fiducia nella condivisione di spazi, esperienze e competenze ma c’è ancora tanta paura di “perdere il cliente”. Questo vale soprattutto rispetto ai servizi professionali ma anche nell’approccio al mercato di quelle aziende che ritengono la propria offerta unica ed eccezionale, salvo poi innescare guerre di prezzi al ribasso in cui restano vittime di se stesse.

Soddisfare un cliente è sempre una questione di fiducia. Se il cliente si fida di me, si fida anche di chi collabora con me. Se il cliente si fida di me, non ho paura di perderlo quando non sono in grado (per formazione, competenze e professionalità) di rispondere direttamente ad una sua esigenza perchè so che posso supportarlo nel trovare quelle competenze e quella professionalità che gli mancano. E così risolvere un problema che gli sta a cuore. Networking in fondo è questo! Semplicemente risolvere il problema mettendo in rete le risorse, umane, professionali ed economiche di cui il singolo non può dotarsi per risolvere proprio quel problema.

Contributi a fondo perduto per l’export

contributi a fondo perduto

@CoWorking Urbino

Poche volte mi capita di accettare l’invito a presentare in pubblico progetti idee ed opportunità. Questa volta non potevo proprio rinunciare! Sarà stata la location ad attirarmi – la splendida Urbino; sarà stato il contesto professionale innovativo – la sede di CoWo: CoWorking Urbino; sarà stata la stima che mi lega a chi mi ha proposto di farlo! Ebbene mi sono ritrovata a raccontare di questa opportunità, attesa fin dall’inizio del 2017 e finalmente operativa, ad un gruppo di imprenditori di Urbino.

Fra qualche giorno, infatti, (il 21 novembre dalle ore 10:00) sarà possibile accedere alla piattaforma online del MiSE per compilare la domanda di contributo a fondo perduto per servizi di consulenza per l’internazionalizzazione dell’impresa. È un’opportunità molto interessante perché i contributi, in questo secondo bando, sono di due importi specifici a supporto di attività diverse: a chi ha ancora poca dimestichezza riguardo al “vendere all’estero” ed ha bisogno di esplorare nuovi mercati con una prima analisi è stato dedicato il voucher cosiddetto “early stage”; a chi, invece, all’estero è già presente ma vuole sviluppare un piano export strutturato può richiedere il voucher “advanced stage”. In entrambi i casi, il supporto per le aziende viene offerto da Temporary Export Manager che, attraverso le rispettive società, sono in short list accreditata del MiSE.

Devo riconoscere che è stata un’esperienza formativa e professionale molto intensa così come il confronto con l’entusiasmo di imprenditori disponibili ed aperti a mille e più sollecitazioni. Da ripetere!

Vendere: classici ma non troppo

businessman

La vendita è una delle attività più importanti all’interno di un’azienda o, se vogliamo, la più importante. Dalle vendite, infatti, arriva la linfa vitale dell’azienda ed il sostegno economico dell’intera struttura. Ma come fare a vendere in maniera continua, di più e meglio? Quali sono i passi da seguire per organizzare un’area commerciale che dia i frutti migliori? Sembra strano ma spesso le risposte più concrete le ritrovi in quei testi ritenuti ormai dei “classici” della letteratura commerciale e, a torto, lontano dalla realtà moderna. Nel 1949 – quasi 70 anni fa! – veniva pubblicato negli USA il libro “How I raised Myself from Failure to Success in Selling” di Frank Bettger (e nel 1954 in Italia da Longanesi con il titolo “Il venditore meraviglioso”). L’autore racconta in modo molto aperto, dissacrante e con una chiara e lucida autoironia la sua esperienza di venditore e di come, nonostante  tutti i suoi sforzi, non riuscisse a portare a buon fine le sue tante trattative di vendita. Nel corso della sua storia e della sua vita da venditore, Bettger assume pian piano la consapevolezza che per vendere ci vuole ENTUSIASMO e METODO: bisogna conoscere se stessi, il prodotto che si vende ed il potenziale cliente cui si offre il proprio prodotto/servizio e, soprattutto, bisogna strutturare il processo di vendita. Quali sono dunque i passi per portare l’ordine a casa?

  • Innanzitutto, fissare degli appuntamenti: è una questione di rispetto, del proprio tempo e del proprio lavoro ma anche del tempo e degli impegni del nostro interlocutore;
  • prepararsi con cura all’incontro: avere già le idee chiare su chi si andrà ad incontrare è importante per proporre il prodotto/servizio più vicino alle esigenze che può manifestare il potenziale cliente;
  • individuare la “chiave di volta”: c’è sempre un momento in cui il cliente dichiara qual è l’argomento che più gli sta a cuore. È in quel momento che bisogna cogliere l’esigenza da soddisfare al meglio;
  • prendere appunti: aiuta a tenere la mente concentrata, a poter argomentare meglio nella presentazione del prodotto/servizio e sono assolutamente necessari qualora l’offerta debba essere sviluppata in un altro momento;
  • fare domande: le domande aiutano a capire le esigenze dell’interlocutore, a tenere entrambi concentrati sugli argomenti chiave e a dare importanza a quanto viene detto nell’incontro;
  • essere dinamici: rendete il colloquio di vendita unico sorprendendo l’interlocutore con una proposta “interessante e creativa”;
  • suscitare “paura” o piuttosto necessità di avere quel prodotto/servizio la cui mancanza creerebbe un disagio nell’interlocutore;
  • creare fiducia: facendo capire che si è un consigliere “tecnico”, ponendosi come risolutore di un problema specifico, non denigrando i concorrenti;
  • elogiare e apprezzare l’interlocutore e le sue abilità;
  • presupporre una conclusione positiva dell’incontro;
  • dire spesso “lei” durante il colloquio per sottolineare l’importanza dell’interlocutore e delle sue esigenze.

Fiere: Che passione!

Si fa presto a dire “siamo in Fiera!”.

Sembra ormai prerogativa imprescindibile nella pianificazione delle attività di comunicazione aziendale fissare la partecipazione ad uno o più eventi fieristici del proprio settore quasi come se fosse LA strategia (sola, unica e necessaria) per vendere (e fatturare) di più!

Troppo spesso, al contrario, si ritorna in azienda stanchi, stressati, con una lista delle spese da pagare molto più lunga del preventivato e un mucchio di bigliettini da visita di qualche decina di sconosciuti, passati dal nostro stand per puro caso. E allora la strategia cambia e diventa: “niente più fiere, abbiamo perso solo tanto tempo e denaro!”.

La definirei una reazione corretta, visti i risultati! Eppure credo che non si possa cancellare così, con un colpo di spugna, un’esperienza seppur negativa. Cogliamone piuttosto il giusto valore e raccogliamone gli insegnamenti per il futuro.

Innanzitutto, i risultati: li raggiungo solo se ho ben in mente quali sono i miei obiettivi! La presenza in fiera mi dà occasione di visibilità, è una vetrina promozionale, è  – di fatto – uno strumento di brand awareness. Aspettarsi di chiudere “l’accordo dell’anno” in una fiera solo perché fra migliaia di visitatori potrei attirare il partner ideale è come pretendere di vincere con certezza tirando ai dadi!

Certo, “l’accordo dell’anno” si può e si deve chiudere grazie ANCHE alla partecipazione in fiera. Ma affinché questo avvenga è necessario:

  1. scegliere l’evento appropriato per la vostra azienda, il vostro business ed il vostro target;
  2. fissare gli obiettivi in modo chiaro e che siano misurabili, raggiungibili e coerenti con le vostre risorse interne;
  3. preparare per tempo la partecipazione all’evento, selezionando ed invitando i potenziali partner con cui vorreste stringere un accordo di business e fissare gli appuntamenti con chi si ritiene interessato alla vostra offerta;
  4. stabilire le attività post-fiera: selezionate e gestite i contatti presi, non fate passare molto tempo per ricontattare chi ha visitato e richiesto ulteriori informazioni su prodotti e servizi offerti; ringraziate i visitatori che hanno lasciato il loro bigliettino da visita…

Cerco lavoro: consigli pratici

Nelle aziende in cui lavoro, mi capita sempre più spesso di occuparmi di ricerca e selezione del personale. Sottolineo: non è la mia professione, ma tant’è! Quando si crea un rapporto di fiducia e condivisione degli obiettivi, succede che l’imprenditore ti chieda quei cinque minuti in più per dare un’occhiata insieme a qualche CV appena arrivato, magari in linea con i nuovi progetti da avviare. Ebbene, devo dire che se dovessi farlo per mestiere sarebbe una bella sfida! Ho ricevuto, letto e valutato un migliaio di CV solo nell’ultimo anno e convocato più di 200 candidati per le posizioni più diverse e… vorrei dire ai candidati che cercano ancora un lavoro:

  • Non inviate i CV a caso: se non rientrate nel profilo descritto non fate proprio una belle figura!
  • Non inviate i CV a caso – bis: quando vi chiamano per convocarvi dovreste almeno sapere a quale annuncio avete risposto!
  • Se pensate di avere i requisiti richiesti, metteteli ben in evidenza e, soprattutto, date modo di farvi rintracciare facilmente (numeri di telefono ed e-mail corrette e funzionanti, please!)
  • Puntualità e correttezza: se pensate di fare ritardo, avvisate; se avete cambiato idea, avvisate; se vi interessa veramente il lavoro, arrivate 10 minuti prima dell’orario per cui vi hanno convocato
  • L’abito non fa il monaco” d’accordo! Ma… NO ai capelli rosa se non vi candidate per un posto in discoteca; NO a vestiti succinti o troppo stretti; NO a jeans, maglietta e sneakers da passeggiata della domenica al parco
  • Il colloquio è un incontro formale! Non conoscete chi vi sta di fronte, date del “Lei” al vostro interlocutore e non entrate in confidenza come se stesse parlando con il vostro migliore amico. Siate professionali!
  • Se si tratta del primo incontro, non chiedete quanto vi pagano! Non sapete ancora se siete stati scelti e non è questo il momento di chiederlo!

E… quando andate via, chiedete di conoscere l’esito del colloquio in tempi brevi: è un vostro sacrosanto diritto.

Strumenti di supporto

Crm, e-mail marketing, sales app, agende virtuali, oggi più che mai il lavoro dell’agente può essere supportato da così tanti strumenti che, a volte, si è perfino disorientati nella scelta di quello più in linea con le nostre esigenze. In effetti, le variabili da considerare per una scelta ponderata sono diverse e dipendono, in particolare, dalla fase di sviluppo in cui si trova l’azienda nel momento in cui percepisce l’esigenza di strutturare determinate fasi dell’attività commerciale.

Per quanto gli strumenti utilizzabili rendano la rete esterna particolarmente autonoma, bisogna innanzitutto prevedere che ci sia all’interno un ufficio competente ed una persona di raccordo e coordinamento. È all’interno, infatti, che vengono stabilite tattiche, offerte e attività promozionali specifiche per prodotto/servizio, per segmento di clienti, per stagionalità ecc… e che devono essere comunicate tempestivamente all’agente per poter essere più incisivo ed efficace nei propri appuntamenti. È all’interno, inoltre, che confluiscono gli ordini, qualunque sia il mezzo (e-mail o app dedicata), e che devono essere processati per dare risposta tempestiva al cliente.

D’altro canto l’agente dall’esterno non sempre ha la possibilità di verificare sul momento la disponibilità di un prodotto, le tempistiche di una consegna urgente, la disponibilità di adattare il servizio ad esigenze specifiche e, spesso, in alcuni contesti, questo diventa motivo di insoddisfazione del cliente fino alla mancata chiusura della vendita. È in questi casi che un tablet o un semplice smartphone collegato con la piattaforma gestionale dell’azienda viene in soccorso della vendita rendendo disponibili in “real time” tutte le informazioni necessarie a soddisfare il cliente e metterlo in condizioni di firmare!

Quale strumento prediligere, quindi? Beh, dipende! Dipende dal numero di agenti di cui è composta la rete, dal tipo di prodotto/servizio e dal portafoglio prodotti –  più o meno articolato – dal mercato a cui ci si rivolge, dalla percentuale di “immaterialità” del prodotto offerto e, infine ma non per ultimo (!), dalle risorse economiche disponibili a garantire il giusto rapporto “qualità-prezzo”.

Di fatto si trovano online e in cloud una serie di strumenti molto performanti già nella versione base che, in alcuni casi, è gratuita. È un’ottima idea cominciare da queste per testarne le funzionalità e, soprattutto, la facilità di utilizzo da parte chi dovrà farne il proprio lavoro quotidiano.

What’s new: sai che c’è di nuovo?!

Un blog! Che non si può definire proprio una novità nello spazio infinito del web, dove altri luoghi hanno preso la sovranità ed il ruolo di nuova agorà, seppur virtuale.

Di certo per il web non è una novità e scrivere un blog, forse, può essere considerato un ritorno al passato o addirittura un passo anacronistico. Ma è una novità per me che ho voglia di riflettere ad alta voce sulla quotidianità del mio lavoro e sugli spunti che ogni giorno ne nascono. Soprattutto è un modo per condividere esperienze e punti di vista non tanto su grandi temi esistenziali, sull’economia globale o sugli ultimi trend in fatto di strategia e modelli di gestione quanto, piuttosto, un modo per sottolineare che la vita delle imprese è fatta di persone, di umanità. La vita delle imprese è fatta di relazioni umane che possono portare allo stesso tempo al successo o al fallimento, quando si pone l’accento su un fatto oppure su un altro. Il prodotto, le vendite, i clienti, numeri e statistiche: importanti si! Ma prima, durante e dopo, sono le persone che fanno la differenza e che rendono unica la storia di un successo, perché unico è il valore di quelle persone.

Un blog, dunque! Che non è una novità, questo è certo; ma che può diventarlo, forse! O almeno è questo il mio proposito e l’invito a renderlo sempre più nuovo a chi vorrà scambiare opinioni e sensazioni in modo libero, come una chiacchierata fra amici davanti al caffè del mattino.

So… stay tuned!